Business developer commercial terrain

BizDev vs Commercial terrain BtoB

Business developer et commercial terrain : même combat?

La mission du commercial terrain est simple : chercher des clients. Le commercial terrain prend son téléphone, rencontre des prospects et les transforme en clients. Chasseur invétéré, il maîtrise les techniques, cycles, délais de vente dans le but de générer du newbiz.

Aujourd’hui, suivant les startups, la fiche de poste du business developer peut être complètement différente. On peut voir des profils 100% chasse, on peut voir des profiles marketing, des chargées de partenariats. Certaines entreprises appellent leur KAM bizdev pendant que d’autres considèrent leurs bizdev comme des téléprospecteurs.

« Un bon Business developer doit passer 70% de son temps avec ses prospects ou clients »

Aujourd’hui, j’ai de plus en plus les yeux écarquillés dans les incubateurs, espaces de coworking etc… sur Paris. On dirait que tous les Bizdev, on perdu leurs langues. Le téléphone est proscrit, les salles souvent plus ou moins silencieuses où la chasse du client est souvent reléguée au second plan.

Le commercial BtoB n’est plus à la  mode!

A tel point qu’on en a changé le nom pour business developer. Qu’est ce qui a fait que l’entreprise est poussée petit à petit ses commerciaux, ses collaborateurs qui rapportent des nouvelles affaires à la porte? Aujourd’hui, dans les écoles de commerce, on apprend plus le commercial, on apprend plus la vente, la prospection est devenue un vilain mot. Le Bizdev est devenu plus élégant avec ses stratégies commerciales complexes et ses théories de leadgeneration coûteuses. Entrepreneurs, attention : vos sociétés en amorçage doivent en priorité aller sur le terrain.

« La stratégie c’est la cerise sur le gâteau, sans gâteau la cerise garde un goût amer! »

Aujourd’hui, cette nouvelle  mode ouvre des opportunités aux audacieux. Le terrain est devenu un vrai facteur clef de succès pour les startups BtoB.

Le business developers doivent revaloriser les missions du commercial terrain!

Aujourd’hui, les parts de marché se gagnent chez le clients. Aujourd’hui, on évangélise les prospects en allant à leur rencontre. Les bizdev doivent reprendre goût au téléphone et à la prospection. En pré-amorçage, votre temps est compté, préféré un plan de prospection solide à une étude de marché vaseuse. Privilégiez la prise de rendez-vous aux sondages. Préférez serrer des mains plutôt que de faire du SEA. Vos campagnes terrains seront vos actions les plus rentables. A l’heure où les VC’s financent des équipes qui savent exécuter rapidement, préférez des KPI misent à jour de façon quotidienne plutôt que des prévisionnels à 5ans.

 

Bref : Bizdev ou commercial BtoB c’est le même job, le même combat!