KPI : Les indicateurs de performance commerciale pour votre startup!

Les indicateurs de performance commerciale ou KPI sont indispensable pour votre startup!

Piloter votre activité avec des indicateurs de performance commerciale est indispensable quand vous êtes en situation de pré-amorçage. En situation de pré-amorçage vous savez que vous allez avoir besoin de financement pour accélérer votre activité.  Votre compteur de vie doit être d’environs 15mois avant le « game over ». En tout début d’activité, les entrepreneurs sont plutôt focus sur leur produit (au mieux) ou sur leur slide powerpoint (au pire). La seul chose qui vous permettra d’accélérer votre traction et justement d’aller chercher un embryon de traction. Voici quelques KPI qui vous donneront de l’impact pour piloter votre business :

1. Le taux de transformation

Le nombre de signature / nombre de devis, l’indicateur de base pour tout commercial BtoB. Il doit en général être entre 10% et 25%. Avec un cycle de vente, un argumentaire et des plans de relances bien goupillés, vous pouvez arriver à vendre 1 devis sur 5. Néanmoins 1 devis signé sur 10 reste un résultat très encourageant. Si vous descendez sous les 10%, il va falloir retravailler vos valeurs ajoutés produit ou votre argumentaire. Si la proportion ne s’améliore pas au fur et à mesure de vos efforts, tentez d’aller signer des clients « béta-testeur », allez chercher des user actifs qui vous donneront des retours sur votre produits et /ou service. Si vous n’arrivez pas à générer des user actifs en freemium, c’est simplement que votre produit n’a pas de valeur!

2.  Le nombre de contact généré

Votre nombre de contact client, le nombre de piste généré mesure votre effort, votre détermination à mettre les mains dedans. Suivant vos effectifs, la courbe peu commencer à stagner, ce n’est pas grave mais elle ne doit pas être décroissante. En cas de faible taux de signature, votre courbe de piste ne doit pas descendre car elle traduirait une baisse de motivation! En prospection BtoB, la base en pré-amorçage reste le porte à porte et le phoning qui sont 2 sources de prospection facilement accessible. Essayer de prospecter malin et de générer des pistes par la recommandation, le contenu web pour votre SEO ou chasser sur les réseaux sociaux. Mixer vos sources de prospections. Sur des pistes froides type listing, porte à porte, comptez 30 appels pour un rendez-vous (au pire des cas) jusqu’à 1 / 15 avec des techniques de prise de rendez-vous bien ficelées.

3. Votre délais de vente

C’est une data qui parait évidente mais qui est souvent mis de côté. Faites la différence entre votre date de 1er rendez-vous et votre date de signature. Cette data est très importante car elle vous permet de projeter votre business et d’extrapoler assez facilement pour anticiper vos futurs rentrées de trésorerie. Si une durée longue (+3mois) peut ne pas être gênante si vous êtes sur une cible grand compte avec des cycles de vente complexes. Elle décèle des problèmes d’argumentaire de vente sur des cibles TPE / PME. Les meilleurs leviers peuvent être de créer une opportunité prix limitée dans le temps. Jouer sur des effets de contrastes comme par exemple rétrécir le périmètre de votre offre pour rendre la mise en simple plus simple.