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Réussir sa prospection et acquérir des clients de façon prévisible

Beaucoup de business developers et d’entrepreneurs se lèvent et commencent leur semaine sans stratégie de prospection. Ils célèbrent peut-être leurs premiers contrats signés. Mais quand on leur demande combien une vente leur a coûté en temps et en argent, ils deviennent muets ou se mettent à bégayer. Nombreux sont les entrepreneurs dans ce cas, à travailler jour et nuit sans savoir si leurs méthodes fonctionnent.

Dans la course à l’output, mieux vaut savoir quels inputs mettre dans la machine. Après des mois à travailler avec des créateurs d’entreprise, on s’est rendu compte que les founders perdent un temps vital en prospection et acquisition client. Une grande partie de la réussite d’une entreprise réside dans la prédictibilité des résultats. Passer une journée de plus à faire des tests et à analyser les raisons d’un échec représente une dépense d’énergie et de temps considérable.

 1 – Pourquoi rester fidèle à une stratégie

Le founder a bien travaillé sur son étude de marché. Il a fait ses sondages, suivi et respecté les leçons qu’on lui a dictées. Il a même collé des post-its sur le mur et les fenêtres. Certains vont jusqu’à élaborer des Business Model CANVAS.

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Après tout, ces matrices et périodes de réflexion donnent des directions. Elles rassurent les décisionnaires. Si la matrice le dit, c’est que c’est vrai ! Voilà le problème des startups en early stage : on ne sait pas vraiment ce qu’on fait, on tient quelques chose mais on peine à le formaliser.

Peut-être reste-t-il un livre à lire avant de se lancer ?

Quand ce n’est pas le pitch qui est bancal, c’est la cible, le coût et la marge qui ne sont pas définis.

On entre dans un marché sans avoir d’objectifs stables. On se projette alors dans des scénarios hâtifs. Les grands comptes prennent l’apparence de la cible client adéquate : ils ont les pains et le budget. Très vite, on voit que le temps passe et on n’est toujours pas parvenu à joindre le décisionnaire. Pourtant, avec le champion en poche, les choses seraient plus simples.

Les cibles bougent, et le chasseur a le vertige.

On cible alors les PME qui semblent plus accessibles pour signer des contrats au plus vite. A défaut d’avoir des résultats, on en cherche l’apparence et on revoit ses ambitions à la baisse. Encore quelques semaines de travail et on en arrive à la conclusion que les PME sont rarement des early adopters. Ils ne veulent pas miser leur budget dans un produit ou service qui n’a pas encore fait ses preuves.

C’est assez déboussolant. Les entrepreneurs pensent se lancer dans des marchés en pleine croissance. On parle de domaines dont la valeur atteint des milliards d’euros par an.

L’argent et les opportunités sont partout. Pourtant, les entrepreneurs peinent à prospecter et à trouver leur place.

Encore un peu de temps, et on les retrouve à s’enfoncer dans les sables mouvants d’un nouveau marché. Le pire dans ce genre de situation ? C’est qu’ils se pensaient novateurs alors que les silhouettes des concurrents se profilent déjà au loin.

2 – La stratégie des icebergs

Comment agir quand on est dans l’ignorance ?

On peut continuer à lire des livres. Mais, après tout, comment savoir ce que désire le marché si on ne va pas à sa rencontre ? La théorie est toujours en décalage par rapport à la réalité. Les mois et les années défilent entre le temps de vivre une expérience, de l’analyser et de la relater.

Pour avoir des résultats assurés, il faut agir selon la méthode des icebergs. Cela consiste à connaître ses limites et à suivre le principe que l’on ne sait pas tout.

Mieux encore, la stratégie des icebergs repose sur le principe que l’on ne sait pas ce que l’on ne sait pas.

Au lieu de passer un grand nombre d’heures à se poser des questions auxquelles seul le marché peut répondre, il vaut mieux accélérer et mettre les mains sur le volant au plus vite.

La méthode est simple. Il s’agit de démarcher différentes verticales métiers sur des tailles et des personae multiples. L’idée est d’agir au plus vite pour trouver les early adopters. Ils sont la partie visible de l’iceberg.

Pour ce faire, il faut se cogner contre les murs pour être dans une situation de vente le plus tôt possible.

Créer le produit n’est pas si important que ça.

Il n’y a pas besoin d’attendre que le produit soit fini pour le vendre. Ce qui compte, c’est de saisir et de canaliser les désirs du marché. La confrontation au marché permet de réaliser une véritable proposition commerciale. Les situations de sondage n’apportent que peu d’insight : aucune somme d’argent n’est véritablement demandée.

Les encouragements sont faciles à obtenir lorsque les engagements ne se traduisent que par des paroles. C’est seulement quand on demande au prospect de s’engager financièrement qu’il fera part de ses freins et objections.

Au fur et à mesure que les propales s’accumulent, il devient plus simple de repérer les cibles adéquates en termes d’intention d’achat, de pouvoir d’achat et d’accessibilité.

3 – Maîtriser le forage

Une fois les icebergs intéressants repérés, il suffit de forer.

En B2B, 99% du marché potentiel se trouve sous vos premiers clients.

Et ce sont vos premiers clients qui vous servent de référence. C’est votre preuve sociale qui vous aide à creuser. Vos prochains résultats seront d’autant plus rapides et conséquents que vous cataloguerez leurs points communs.

Entre temps, il est toujours possible de personnaliser votre discours d’escorte et vos arguments de vente. A cette étape, concentrez-vous sur la maîtrise du jargon métier pour maximiser votre taux de transformation.