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Prospection de clients : 3 techniques pour attirer des referrals

Trois techniques pour gagner
des referrals à coup sûr

Technique de prospection de clients très en vogue, le referral est une recommandation de la part d’un prospect, d’un lead ou d’un client à une autre personne potentiellement intéressée par la solution que vous commercialisez. Pour améliorer les premiers contacts avec ses prospects et donner plus d’impact à ses futurs arguments de vente, un Business Developer doit savoir générer un referral en toute situation. MyBizDev vous explique comment obtenir un referral à coup sûr pour booster vos performances à travers 3 techniques : l’utilisation des lead pools, l’optimisation sa stratégie de referral au sein du framework AARRR et la création des fakes referrals !

Vous souhaitez en savoir plus sur les différentes techniques de prospection de client ?
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Première technique – Utiliser des lead pools

Rapide à trouver, les leads pools sont de puissantes sources de referral. Ce sont des base de données qui regroupent des prospects qualifiés pour votre business. On les trouve sous les formes suivantes:

  • des tops ou des classements publiés par des médias,
  • une liste de participants à un événement,
  • un annuaire de membres d’une association ou d’une organisation.

Non seulement c’est une puissante source de leads, mais également un moyen sûr d’obtenir un referral, de manière simple et efficace. Qui n’aimerait pas lire un email parlant du dernier article au sujet de sa société ? En vous permettant d’obtenir un grand nombre de leads ainsi que des referrals de qualité, le lead pool est un atout à ne pas sous-estimer.

À noter que pour une prospection de client efficace, généralement les annuaires et les classements sélectionnent avec soin les personnes ou entreprises mentionnées, vous permettant d’obtenir une sélection des meilleurs leads au sein de votre secteur.

Seconde technique – Optimiser sa stratégie de referral avec le Framework AARRR

Le Framework AARRR se base sur 5 facteurs-clés :     

  1. Acquisition : comment les gens vous trouvent, d’où viennent-ils ;
  2. Activation : c’est le premier contact du client avec votre produit ;
  3. Rétention : faire en sorte que vos clients reviennent régulièrement pour utiliser ou acheter votre produit ;
  4. Revenus : en fonction de votre business model, ou comment votre collaboration est rémunérée;
  5. Referral : vos clients parlent-ils de votre produit à d’autres personnes ? S’ils le font, vos efforts d’acquisition sont amplifiés et votre coût d’acquisition client se réduit efficacement.

Dans une stratégie de prospection de clients, le Growth Hacker s’occupe prioritairement de l’acquisition et de l’activation. Cependant, une stratégie de referral leur est utile afin d’obtenir des recommandations de clients actuels, et ainsi ouvrir de nouvelles portes business.

Faire du nurtering permet de conserver un contact régulier et de qualité avec vos clients. Le nurtering a son importance pour :

  • Identifier les mécontentements et s’en occuper de manière anticipée.
  • Mieux cerner comment se comporte les clients vis-à-vis de la solution.
  • Collecter des feedbacks afin de perfectionner votre produit.
  • Gagner des retours clients en leur demandant directement.

Même si généralement le travail du referral est attribué au Customer Success ou de l’Account Manager, un Growth Hacker ou un Business Developer peut tout à fait s’en occuper dans le cas des startups early stage.

En faisant entrer le plus d’opportunités dans son funnel de conversion, le Growth Hacker se spécialise dans l’acquisition et l’activation. En remontant des retours de la part des prospects, il peut également optimiser les autres facettes du framework AARRR.

Cette manière est la plus adéquate afin d’obtenir de bonnes recommandations sur du long terme.

3ème technique de prospection de client – créer des fake referrals

Enfin, pour garantir une bonne accroche avec un prospect sans referral à disposition, il est tout à fait possible d’en fabriquer un :

  • Traquez sa présence sur le web : gestion d’un blog, interviews, publications ou autres activités online,
  • Examinez son profil LinkedIn afin de trouver une connaissance, une expérience ou une école en commun,
  • Recherchez un fait ou une actualité pertinente sur le blog ou la page LinkedIn de son entreprise.

Mentionnez-le durant votre prise de contact, succès garantit !

Conclusion

Vous l’avez remarqué, tous les moyens sont bons pour obtenir des referrals ! Avant chaque prise de contact, prenez le temps de bien connaître votre cible.

Pour une prospection de clients sur des lead pools, fouillez en ligne à la recherche de fake referrals et optimisez votre stratégie AARRR, la concurrence n’aura qu’à bien se tenir !