inbound outbound marketing

Les valeurs de l’outbound, les grands dangers de l’inbound

Alors oui, les entreprises snobent l’outbound. Ce n’est pas la stratégie qui est mise en cause, mais ses praticiens. Le rôle du commercial est indispensable pour les startups. Mais leurs pratiques ne sont plus aussi efficaces qu’auparavant.

On refait le match : inbound/outbound

L’inbound marketing (marketing entrant) consiste à attirer le client. L’outbound marketing (marketing sortant) est un travail de chasse du client.

On considère souvent l’outbound marketing comme une pratique employée par les commerciaux dépassés par le digital. C’est vrai que la forme traditionnelle de l’outbound repose sur un lourd travail de cold-calling, de relance et de prise de rendez-vous.

La peur de prendre le téléphone, de se confronter au marché directement sont les principales raisons pour lesquelles les startups privilégient l’inbound.

L’inbound marketing a le vent en poupe parce que les startups n’ont pas d’équipe commerciale.

Les entreprises misent sur la création de contenu et l’hameçonnage (le bait) pour draguer les internautes. Elles multiplient les cadeaux et bonus, passent un temps considérable à A/B tester des tunnels d’acquisition pour un retour sur investissement plus lent que prévu. Les marges décroissent progressivement et les bénéfices se font petits.

Afin de mieux visualiser les différences entre inbound et outbound, voici un récapitulatif des différentes forces de frappe des deux stratégies :

Forces de frappe de l’inbound :

  • – optimisation du référencement – SEO/SEA
  • – Webinars
  • – Podcasts
  • – Social Media
  • – Elevage de la liste d’emails
  • – Marketing de contenu

Forces de frappe de l’outbound :

  • – Cold-calls
  • – Publicité affichage
  • – Emailing de masse
  • – Publicité dans médias
  • – Salons
  • – Rencontres et Séminaires
  • – Publicité au Coût par Clic
  • – Syndication de Contenu

source

Finalement, une seule question mérite d’être posée au sujet de l’outbound : peut-on rejeter une stratégie seulement parce que les commerciaux d’hier sont dépassés ?

Les fausses limites de l’outbound

Les startups ignorent que les limites de l’outbound sont l’objet de croyances. Quand on demande aux créateurs d’entreprise pourquoi ils rejettent les pratiques du marketing sortant, on les entend répéter les arguments que des gurus du web-marketing leur ont sorti. Le rejet total du marketing sortant est dû au simple fait que le commercial qui met en oeuvre cette stratégie n’est pas à la page.

Les TPE et PME renoncent à l’outbound ou le snobent pour deux raisons : les seniors coûtent trop chers, et les commerciaux qu’ils recrutent refusent de s’adapter au nouveau marché.

Résultat : les équipes commerciales exercent un vieux métier qui ne résout pas de véritable problème dans un monde d’entreprises où les budgets sont serrés et où la traction recherchée doit être rapide.

C’est donc ce contraste entre vieux métier et nouveau monde qui explique la méfiance des créateurs d’entreprise face à l’outbound marketing.

Les dangers de l’inbound marketing

L’inbound marketing est loin d’être tout blanc. Les stratégies de marketing sortant ont causé de nombreux problèmes dont on parle trop peu.

Un trop de communication peut nuire à l’autorité d’une marque.

Il suffit aujourd’hui de s’abonner à la newsletter d’un concurrent pour connaître ses best practices. Les communicants partagent les avantages compétitifs et recettes secrètes des équipes sans y faire attention. A force d’offrir des cadeaux et tips à tout va, les entrepreneurs se tirent une balle dans le pied, ce qui nuit à leur momentum.

L’espionnage industriel est un thème riche en épisodes. De nombreux produits Kickstarter se retrouvent rapidement sur Amazon – avant même la sortie du prototype ! Les concurrents sont plus nombreux que jamais dans un contexte où la mise à nu des étapes de production est partie intégrante des stratégies de communication.

L’inbound ne paraît viable seulement si une entreprise a l’intention de lancer de nouveaux produits ou d’améliorer sa gamme de produit en continu.

Les liens entre communication et imitation sont solides. Le risque est grand. La confidentialité reste votre plus grand avantage compétitif. S’il y a une chose sur laquelle vous pouvez communiquer, c’est bien sur les promesses que vous pouvez tenir. Concentrez-vous sur le quoi et le pourquoi, et restez silencieux au sujet du comment.

Si l’inbound est si dangereux en terme de survie pour une entreprise, pourquoi-donc les entreprises négligent autant l’outbound ?

La réponse est simple : les commerciaux ne sont pas à jour.

Lisez la suite ici : (article à venir très prochainement)


MyBizDev vous trouve vos clients.

Concentrez-vous sur votre produit. Nous le vendons pour vous.

Profitez des bénéfices et de la traction que vous méritez tant.

Contactez-nous dès maintenant en cliquant ici!